روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

در هنگام به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعیین استراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

• ارائه راه حل فروش

1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است. مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.

• مدیریت زمان فروش

زمانی که برای فروش یک محصول ده هزار تومانی باید صرف گردد به همان میزان است که باید یک محصول دویست هزار تومان فروخت ، پس مدیریت زمان می‌تواند موجب فروش بیشتر گردد.

• همیشه باش …

شاید در خصوص تکنیک منقرض شده فروش ABC : Always be closing ( به مشتری نزدیک باش و انقدر تاکید کن تا به فروشی ) شنیده‌اید ، درحالی‌که باید از تکنیک فروشندگی Always Be Helping ( کمکی برای مشتری باش تا به فروشی ) استفاده نمایید. این تکنیک به شما کمک می‌کند تا در قیف فروش ، مشتری راغب را به مشتری بالقوه با ضریب بیشتری تبدیل نمایید. اگر قیف فروش شما خالی از مشتری است، بسیار سخت است تا آن را پر نمایید. برای تقویت و پر نمودن قیف فروش باید پیام جدید ، انگیزه جدی و استراتژی جدیدی برای گفتگو با مشتری داشته باشید. تاکید تمام روش های نوین فروش بر معرفی فروشنده به عنوان یک حامی و نه مزاحم.

• تمرکز بر کیفیت بجای کمیت

فروش تا حدی ، بازی با اعداد است . اینکه مشتری بلافاصله بعد از تماس از شما قیمت می‌خواهد و شما با اعداد و ارقام به دنبال تحریک وی می‌باشید، همگی جزء بازی با اعداد است. اما همه چیز بستگی به اعداد ندارد. کلید موفقیت در فروش در کیفیت مکالمه . گفتگو است. یک فروشنده حرفه‌ای دارای شاخص‌هایی برای شناسایی مشتریان خود است و زمان خود را صرف تمام مشتریان بالقوه نمی‌کند، بلکه برای زدن به هدف، هدف را به درستی شناسایی می‌نماید.

• همیشه مرحله بعدی وجود دارد

هرگز میز مذاکره را بدون آنکه بدانید مرحله بعدی چیست، رها ننمایید. حتما تا زمانی که مشتری را پشت خط تلفن یا میز مذاکره دارید، زمان جلسه بعدی یا مرحله بعد را با وی هماهنگ نمایید. این موضوع در شرکت‌هایی که مشتریانشان یک شرکت دیگر است B2B بسیار دیده شده است که فروشنده بعد از معرفی محصولات یا خدمات، جلسه بعدی مذاکره را هماهنگ نکرده است ، پس مرحله بعدی در هاله‌ای از ابهام است. در این حالت ممکن است تا تماس بعدی ، مشتری ازدست‌رفته و هرگز به شما پاسخ ندهد. اما یک فروشنده حرفه ای در خصوص زمان جلسه بعدی حتما توافق رسیده واگر قرار است پروپوزال را ارسال نماید، سعی منماید آن ارسال را به یک جلسه حضوری تبدیل نماید.

•  فرد مناسب را پیدا نمایید

یکی از روش‌های نوین فروش عبارت است پیدا نمودن فرد تصمیم‌گیرنده اصلی. در نمایشگاه‌های ایران بسیار دیده‌ام که فرد حاضر در غرفه کاملا بدون هیچ اختیاری آنجا حضور دارد و وقتی سوالی از وی پرسیده می‌شود در نهایت شما را به فرد دیگری به مراتب بی‌اطلاع‌تر از خود ارجاع می‌دهد. اگر از وی پرسیده شود که مدیر شما کیست ، پاسخ می‌دهد. بفرمایید، بفرمایید … ؟ چه نتیجه‌ای از این نمایشگاه گرفته‌اید ؟

مذاکره با فرد هیچ کاره که هیچ اختیاری ندارد، مذاکره با هیچ کس است.

• تحقیقات پیش از مذاکره فروش

فروشنده حرفه‌ای حتما بدون اطلاعات وارد مذاکره فروش نمی‌شود. هیچ بهانه‌ای نباید در خصوص تحقیقات پیش از مذاکره مورد قبول واقع گردد. چندی پیش در یک جلسه معرفی و خرید CRM برای یکی از کارفرمایان بودم ، با آنکه اطلاعاتی کافی از شرکت کارفرما در اختیارشان وجود داشت ، اما معرف محصول اطلاعات کافی در خصوص شرکت کارفرما نداشت و بعد از گذشت زمان زیادی از جلسه تازه به نقطه صفر مذاکره رسیدیم. این نشان از عدم توانایی مدیریت فروش آن سازمان بود. درحالی‌که یک شرکت و فروشنده حرفه‌ای با داشتن اطلاعات ، سعی خواهد نماید که فایل پرزنت خود بر اساس نیاز کارفرما تنظیم نماید. تمام تکنیک‌ها و روش های نوین فروش بر هوشمندی و درک نیاز مشتری تاکید دارند.

• ایجاد ارزش

ایجاد ارزش مهم‌ترین کاری است که یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند در گفتمان فروش خویش انجام دهد. ایجاد ارزش برای محصولات و خدمات ، بهترین شیوه برای ایجاد رابطه قدرتمند و تحریک مشتریان بالقوه است. مشتریان نیز علاقه‌مند هستند با فردی کار کنند که در فروش محصولات و خدمات موفق و حرفه‌ای بوده و بتوانند ارزش‌آفرین باشند. ارزش ایجادشده باید بتواند مشتری را به خرید مجدد سوق دهد. در کلیه روش های نوین فروش ، تاکید بر ایجاد ارزش ، بسیار دیده میشود.

• درک خریدار

یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند ترجیحات متفاوت و علایق مختلف خریدار را تشخیص دهد. باید دانست که روش تصمیم سازی مشتری در مقابل پیشنهاد فروش چیست .اگر این را بدانید حتما می‌تواند فرایند فروش خود را با فرایند مشتری هماهنگ نمایید. حالا کی برنده است ؟ هر دو طرف برنده خواهند بود. روش های نوین فروش ، همگی بر درک صحیح و دقیق مشتری تاکید می‌نماید. برای درک صحیح مشتری ، حتما شخصیت شناسی مشتری بسیار مهم است که توصیه می‌نمایم آن را نیز بیاموزید.

• پاسخ به یک سوال اساسی ” چرا ؟”

چرا من باید بایستم و منتظر باشم تا تو به عنوان فروشنده برایم سخنرانی نمایی ؟ چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است ؟چرا قیمتش بیشتر است ؟ چرا من به محصول شما باید نیاز داشته باشم ؟ چرا باید حرف شما را باور نمایم ؟ در طول مدت مکالمه و گفتگو باید به تمام این سوالات پاسخ داد. بسیار دیده‌ام که فروشنده حتی علاقه‌مند به صحبت با مشتری خود نیست، چه برسد به اینکه بخواهد به سوالات ذهن مشتری پاسخ دهد.

هرکدام از موارد فوق باید عملی شود تا جواب مورد نظر به دست آید. شاید برخی از آنان را در کارتان رعایت نموده باشد، سوال اینجاست که آیا با کیفیت عالی انجام شده است و یا فقط انجام شده است ؟ شاید یک یا چند مورد را باید اصلاح و چند مورد جدید به آنان اضافه نمایید. تمام این ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش ، روش های نوین فروش هستند و اگر درست و به موقع بکار گرفته شود، می‌تواند فروش موفق را حاصل نماید.