در یک مذاکره تجاری لازم است پیش از هر گونه خریدی  میبایست طرفین نسبت به  شرایط و روشهای حمل و نقل ، بیمه ، بازرسی و …  توافق حاصل کنند.

تفاوت مذاکره و پیشنهاد مناقصه

در تجارت تعاریف مختلفی وجود دارد که لازم است در اینجا به بررسی برخی از آنها بپردازیم : خرید مناقصه ای، در ساده ترین شکل آن، دارای فروشندگانی است که قیمتها و یا شرایط خود را بر طبق نیازهای بازار خرید ارائه می کنند. سیستم خرید مناقصه ای بصورت گسترده جهت تامین نیازهای دولتی انجام می گیرد. معمولاً دعوتنامه ای جهت مناقصه و بصورت عمومی انتشار می یابد و به فروشندگان واجد شرایط اجازه شرکت داده می شود. پیشنهادات در حضور عموم بررسی می گردند و فروشنده ای که پائین ترین قیمت را پیشنهاد نموده است به اصطلاح برنده برنده شده از او صورت می پذیرد.

هنگامیکه در خریدهای صنعتی از مناقصه استفاده می شود، معمولاً نشان دهنده آن است که بازاری برای آن اقلام خاص وجود دارد و محدوده ای از قیمتها نیز مد نظر می باشد. محصولی که قرار است خریداری گردد، استاندارد پذیرفته شده ای داشته و دارد و مشخصات آن نیز ساده بوده و بروشنی اعلام شده است.

از سوی دیگر «مذاکره» از فروشنده و خریدار برای بحثهائی رو در رو دعوت بعمل می آورد تا جزئیات مهم و اساسی که تنها بوسیله رد و بدل کردن توافقنامه های نوشته شده حل نمی گردند را آشکار سازد. محصل مورد نظر ممکن است محصولی از یک نوع با طرحی خاص و یا تولید شده بوسیله رقیبی خاص باشد. بندرت بازاری برای چنین اقلامی وجود دارد و قطعاً قیمتهای تثبیت شده ای نیز وجود ندارند.

بطور قطع زمانی از مذاکره استفاده می گردد که خریدار و فروشنده درباره تخمین مخارج ساخت، نحوه تحویل و خدمات محصول مورد نظر اختلافاتی دارند. مذاکره درگیر مباحث مربوط به عناصری است که فراتر از قیمت اند. عناصری چون ضمانتها، کمکهای فنی و سرویس دهی، روشهای حمل و نقل و بسته بندی و شرایط پرداخت از این جمله اند. حتی قراردادهائی در مورد اقلام استاندارد که محتاج هزینه های گزافی برای مدتهای بیش از یک سال می گردند نیز باید بر همین اصل مورد مذاکره قرار گیرند.

بسیاری از اقتصاددانان بر این عقیده اند که وقتی یک صنعت تحت سلطه دو یا سه تولیدکننده قرار گرفت، حتی بدون اینکه بین آنها توافق و تبانی صورت گرفته باشد، نتیجه اش ساختار انحصاری قیمت خواهد بود. تولیدکنندگان در چنین حالتی طریقه قیمت گذاری منطقی را دنبال می کنند و الگوی دنباله روی از رهبر اشاعه می یابد. در این چنین موقعیتی مناقصه به صورت آگهی جزو نتایج رقابت نیست.

هرگز هدف و طبیعت مذاکره بطور کامل درک نگردیده است. حتی برخی مدیران، خرید مذاکره ای را در سطحی هم طراز یا چانه زدن قرار می دهند. سالها پیش، حتی برخی از آنها از این هم پا را فراتر نهاده و بحث بر سر قیمت با فروشنده را غیر اخلاقی و مبتذل می پنداشتند.

خریداران جهت بهینه سازی موقعیت خود در هر نوع خرید، از طریق مذاکره گامهای موثری بر می دارند. اما آنها بدون مذاکره، همه نوع پیشنهادی را صرفاً پذیرا هستند.

یکی از اجزاء اصلی سیستم اقتصاد آزاد، وجود رقابت شدید در قیمتها است. اجتناب از تلاش برای رسیدن به قیمتهای بهتر در طول مذاکره مانند این است که فرض کنیم پیشنهادی کاملاً مناسب و درست بوده و برای کلیه موارد بهترین قیمت می باشد.

بیشترین انتقادی که نسبت به مذاکره ابراز می گردد. مستقیماً به روشهائی که بکار گرفته می شوند بر می گردد. اما در محدوده قوانین و اخلاق تجارت سالم، خریداران بخاطر موقعیت خود شدیداً بدنبال بهترین قیمت هستند، یعنی قیمتی که کمترین مخارج و هزینه ها را در برداشته و برای تشکیلات آنها بهترین شرایط را فراهم نماید.

منبع : مقاله ” اصول مذاکرات و مکاتبات تجاری”- گزارش از :منصوره ایرانشاهی نژاد

• تاریخچه تشکیل سایت گوگل از ابتدا تا امروز » • چگونه شغل مناسب خود را بیابیم ؟ » • چند نکته و عبارت در مورد مذاکره »

              • لوله پلی اتیلن و زلزله » • مشخصات فنی خطوط لوله پلی اتیلن » • استاندارد لوله آتشنشانی FM Approvals جهت لوله پلی اتیلن »